Главный принцип – всё должно быть системно и достоверно с минимальными отклонениями, тогда результат обеспечен!
По теме Маркетинг и стратегия бизнес-бюро «ОПТИМА» работает в двух направлениях: Off-line и Onn-line,
но принцип работы и последовательность действий аналогичены:
1. диагностика состояния бизнеса в разрезе стратегии и маркетинга ;
2. оценка факторов , влияющих на маркетинг;
3. моделирование желаемого состояния бизнеса через процедуры целеполагания и стратегического планирования;
4. анализ "разрывов" между существующим и желаемым состоянием бизнеса;
5. разработка вариантов решения основной задачи;
6. мониторинг результатов реализации проекта.
Вам не нужно обращаться к нам за консультацией, если Вы знаете ответы (на уровне "что" и "как это сделать") на следующие вопросы.
Краткий перечень вопросов для самостоятельного бесплатного анализа стратегии:
1. Корпоративная стратегия Вашей компании? (Укажите основные моменты),
2. Существует ли формально изложенная в документе стратегия?
3. Кто отвечает за разработку стратегии?
4. Как часто стратегия пересматривается или обновляется?
5. Кто отвечает за это?
6. Отображает ли стратегия требования рынка и внешние условия?
7. Содержит ли стратегия четкий механизм принятия решений, включая целевые показатели рентабельности инвестиций, сферы деятельности и т.д.?
8. Распространяется ли стратегия на функциональные составляющие компании, такие как маркетинг, технология, продажа, производство, финансы и т.д.?
9. Выделяются ли ресурсы для реализации стратегии?
Какова связь между стратегическими целями и имеющимися финансовыми или человеческими ресурсами?
10. Осведомлены ли сотрудники о наличии и содержании стратегии?
11. Применяется ли стратегия на практике или остается на бумаге?
12. Успешна ли Ваша стратегия? Приведите, пожалуйста, примеры.
13. Как её можно улучшить?
14. Учитывается ли в стратегии человеческий фактор? Включает ли она составляющую человеческих ресурсов?
15. Каково влияние корпоративной стратегии на состояние человеческих ресурсов компании. Имеются ли в распоряжении у компании люди с навыками, необходимыми для реализации стратегии на практике?
16. В соответствии со стратегией, какие навыки и люди будут нужны компании через год? Через два года?
17. Каким образом можно получить такие ресурсы? Обучением? Наймом? Разработкой бизнес-процессов?
18. Влияет ли корпоративная стратегия на систему оплаты труда в компании?
19. Есть ли необходимость в обучении в области анализа и разработки стратегии? Если да, то укажите интересующие аспекты данной области и целевую группу.
20. Будет ли компания при реализации стратегии рассчитывать на внутренние или на внешние источники развития человеческих ресурсов?
21. Пользовалась ли компания услугами сторонних тренинговых организаций, специалистами по рекрутингу или по оплате труда или со специалистами по персоналу?
22. Каковы были результаты?
Краткий перечень вопросов для самостоятельного бесплатного анализа маркетинговой стратегии
23. Пожалуйста, опишите общую маркетинговую стратегию Вашей компании.
Исследование рынка
24. Какие основные методы исследования рынка применяются в Вашей компании?
25. Готовятся ли какие-то формальные маркетинговые отчеты? Какие? Как часто?
26. Какие данные исследования рынка Вы хотели бы иметь?
27. Как Вы оцениваете потенциальный успех / неудачу нового товара/услуги?
28. Используете ли Вы метод фокус-групп?
Позиционирование и сегментация
29. Какие Ваши целевые рынки?
30. Имеется ли стратегия сегментации? Каковы ее принципы?
31. Как Вы распределяете ресурсы по сегментам? Как вычисляете прибыльность сегментов?
32. Соответствует ли Ваш продуктовый портфель выбранной стратегии сегментации?
33. Каковы уникальные преимущества Вашей компании с точки зрения продаж?
34. В чем заключается суть бренда Вашей компании?
35. Как Вы распространяете эту информацию?
Анализ портфеля продукции (товара/услуги)
36. По какому принципу Вы выделяете продуктовые группы в Вашем портфеле? Определяете ли сильные и слабые продукты?
37. Есть ли возможность расширения ассортимента? Проводите ли анализ продуктов-заменителей Вашего товара/услуги?
38. Каковы главные сегменты для продуктовых групп?
39. Отслеживаете ли Вы жизненный цикл товара? Если да, то какие показатели Вы используете (объем продаж, прибыль, коэффициент роста и т.п.)
40. Применяете ли Вы какие-то методы, нацеленные на управление жизненным циклом товара
Брендинг
41. Важен ли брендинг для Вашей компании?
42. Важен ли брендинг для отдельных продуктов?
43. Как Вы определяете ценность бренда?
44. Какие инвестиции делаются с целью поддержания / развития бренда?
Клиенты
45. Кто является Вашими клиентами?
46. Существует ли у Вас практика сегментирования клиентов? (например, крупные дистрибьюторы, мелкие дистрибьюторы, розничные торговцы, общественное питание и т.д.)
47. Как изменилась структура Ваших клиентов за последние 2 года?
48. Видите ли Вы какие-либо изменения в структуре клиент/розница для Вашего товара?
49. Используете ли Вы какую-либо форму анализа клиента? (например, А-В-С) Обслуживание клиентов
50. Какие требования к обслуживанию имеются у Ваших клиентов?
51. Выполняете ли Вы их? Перевыполняете?
52. Согласны ли Вы с тем, что обслуживание клиентов создаст конкурентное преимущество?
53. Есть ли у Вас менеджеры, закрепленные за VIP-клиснтами? Как они работают?
54. Проводите ли Вы регулярные встречи с клиентами? Что Вы обсуждаете?
55. Бывает ли, что клиенты жалуются? Если да, то каким образом компания реагирует на их жалобы?
56. Имеется ли у Вас база данных клиентов?
57. Отслеживаете ли Вы прибыльность по клиентам?
Ценообразование и кредитная политика
58. Опишите, пожалуйста, политику ценообразования
59. Опишите, пожалуйста, кредитную политику
60. Используете ли Вы анализ клиентов по методике?
61. Как Вы контролируете предоставляемые скидки и сроки по товарным кредитам?
62. Насколько гибкая система цен в Вашей компании?
63. Как Вы устанавливаете цену для разных сегментов рынка?
Реклама
64. Используете ли Вы рекламу?
65. Какую рекламу Вы заказываете? (интернет, печатную, ТВ, радио и др.)
66. Каким бюджетом Вы располагаете для рекламных целей?
67. Кто создает рекламную продукцию/информацию?
68. Отслеживаете ли Вы эффективность рекламы?
69. Какие цели преследует Ваша реклама?
70. Используют ли рекламу Ваши конкуренты? Опишите, пожалуйста.
Продвижение товара
71. Каким способам продвижения товара Вы отдаете предпочтение? Какова Ваша тактика реализации товара/услуги?
72. Где Вы проводите промоутинговые мероприятия?
73. Какие возможны другие виды продвижения товаров? Какие каналы продвижения вы стимулируете больше всего?
74. Что предлагают Ваши конкуренты?
75. Какие материалы Вы используете для рекламы ? Описаны ли Ваши брендовые атрибуты в бренд-буке?
76. Какие существуют в Вашей компании методики анализа и расчёта эффективности маркетинговых мероприятий?
77. Сопоставимы ли по уровню рекламные затраты Вашей компании с затратами конкурентов?
Мерчендайзинг
78. Осуществляете ли Вы проверки выкладки Вашего товара на полках?
79. Контролируют ли Ваши торговые агенты / экспедиторы выкладку товаров на полках в магазинах?
80. А Ваши конкуренты?
Система дистрибуции
81. Опишите, пожалуйста, действующую систему дистрибуции.
82. На чем Вы делаете основной акцент в дистрибуции: продажи через посредников или непосредственно через розничную торговлю?
83. Как Вы управляете запасами своей продукции в центрах дистрибуции?
84. Как быстро Вы можете выполнить «средний» заказ клиента?
85. Какие изменения претерпевает система дистрибуции?
Качество
86. Играет ли качество важную роль в Вашем маркетинге товаров/услуг?
87. Отвечает ли Ваша деятельность российским и международным стандартам качества, таким как НАССР, ISO?
88. Какие требования к качеству товара/услуг предъявляют Ваши клиенты?
Конкуренты и доля рынка
89. Назовите ваших прямых конкурентов. Проводите ли Вы сравнительный анализ по параметрической системе КФУ с оценкой соотношения "цена-качество"?
90. Есть ли у Вас какая-нибудь информация о доле рынка? Если да, опишите, пожалуйста.
91. Используете ли Вы матрицу стоимости объема или другие матрицы для выражения позиционирования на рынке товара/бренда?
Рыночные возможности
92. Какие Вы видите краткосрочные рыночные возможности? Долгосрочные?
93. Каких товаров нет в Вашем портфеле, но которые Вам необходимо иметь?
Личные навыки и квалификации
94. Какова Ваша подготовка/образование в области маркетинга и продаж?
95. Были ли в Вашей компании учебные программы в этой области?
96. Видите ли Вы потребность в обучении в сфере маркетинга и продаж?
97. Кто еще в Вашем отделе/подразделении возможно нуждается в обучении?
98. Кто еще в Вашей компании возможно нуждается в обучении?
99. Если бы Вам пришлось выбирать три темы для тренинга, то какие Вы бы выбрали?
100. Обычно навыки в маркетинге и продажах приобретаются на практике. Каким должны быть содержание учебной программы такого вида?
101. Проводились ли Вашими конкурентами тренинги по маркетингу и продажам?
Список вопросов для анализа системы дистрибуции
102. В чем заключается стратегия дистрибуции товаров Вашей компании? Вы полагаетесь на собственные ресурсы, ресурсы посредников или ресурсы клиентов?
103. Существует ли географическая эксклюзивность поставщика или дистрибьютора?
104. Существует ли сегментация дистрибьюторов, которая может повлиять на базовую цену?
105. Используете ли Вы кредитную политику А-В-С (или подобную стратегию ценового стимулирования) для клиентов / дистрибьюторов?
106. Какие методы используются для транспортировки готовой продукции Вашим клиентам?
107. Какие методы используются на Вашем заводе для получения готовой продукции?
108. Используете ли Вы какое-либо программное обеспечение, поддерживающее функцию логистики в Вашей компании?
109. Существуют ли сезонные колебания в работе сети дистрибуции?
110. Сколько времени нужно Вам для выполнения «среднего» заказа Ваших клиентов? Есть ли географическая или региональная специфика во времени исполнения заказа?
111. А. сколько времени нужно Вашим конкурентам?
112. Как Вы поддерживаете Ваших дистрибьюторов? Обучением? Оборудованием? Финансированием?
113. Ваши дистрибьюторы - это союзники или конкуренты для Вашей компании?
114. Есть ли у Вас планы в недалеком будущем перейти на прямые продажи?
115. Какую часть от конечной оптовой/розничной цены составляют затраты или наценки сети дистрибуции?
116. Какой вид обучения или другие мероприятия по работе с человеческими ресурсами могли бы способствовать укреплению Вашей сети дистрибуции?
Если Вас удовлетворяют Ваши ответы и ответы привлечённых сотрудников на данные вопросы, то можно с уверенностью сказать, что большая часть аспектов этого направления Вами охвачена. Но если ответы есть, а результатов нет, то необходим более глубокий системный анализ.... Тогда приглашаем к нам!!!
Потому, что
Основной вопрос стратегии и маркетинга: как увеличить объём продаж? прибыли? куда двигаться?
Интересно, что поиском ответа на этот вопрос все клиенты занимаются бесконечно, даже компании с растущим объёмом продаж озабочены своим «светлым будущим» в этом вопросе. На предприятиях стратегией и развитием продаж занимаются разные ответственные лица и множество отделов: менеджер по развитию, маркетолог, начальник отдела продаж, коммерческий директор, директор по стратегическому развитию и т.д., и т.п., отдел рекламы - продвигает, маркетинговый отдел – изучает и анализирует, отдел продаж – продаёт, отдел развития – развивает…
А главный вопрос остаётся: как увеличить объём продаж?
На такой сложный, но важный показатель, как «объём продаж», влияет огромное количество внутренних и внешних факторов. Более того, вклад каждого из факторов в различное время разный. Чем точнее компания имеет представление о влияющих факторах, их взаимосвязи, индикаторах и принципах действия этих факторов, тем меньше отклонение от прогнозируемых значений.
За 15 лет нашей практики в этом вопросе мы столкнулись с таким парадоксальным явлением: компании ищут новые, креативные, современные методы в зарубежных «продвинутых» источниках, а самые элементарные доступные действия не производят. А потому что, говорят, это сложно, а вот новое - лёгкое и эффективное. При проверке оказывается, что: не такое уж и лёгкое, но очень дорогое, не такое уж результативное, потому что не очень адаптировано к местным условиям, и вообще, нет нужной статистической базы данных и т.д.
НО… как же увеличить объём продаж?
Стоит не полениться, системно и подробно проанализировать свой бизнес, выяснить и изучить все так называемые КФУ (ключевые факторы успеха), проследить связь КФУ со всеми бизнес-процессами, определить индикаторы качества выполнения этих бизнес-процессов, ответственных владельцев этих бизнес-процессов, проверить их уровень компетентности, мотивации, задать нужные ориентиры всему коллективу и… полдела сделано! А что ещё? Дальше профессионализм и творчество, которые дают конкурентные преимущества.
К сожалению, большинство наших компаний пытаются «выехать» в бизнесе без первой части работы, только на творчестве и интересной стимулирующей доктрине «если не увеличите объём продаж, то оштрафую или уволю!» Конечно, кризисные ресурсные состояния сотрудников в какой-то степени располагают к креативу и целеустремлённости, но это ненадолго, а дальше - тупик, неудовлетворённость, желание отомстить и уйти в другую компанию, желательно с клиентской базой...
Мы предлагаем каждому клиенту системную и последовательную проработку всех влияющих факторов именно на их бизнес в их целевой группе с последующей адаптацией к изменяющимся условиям. Всё это становится возможным только благодаря совместному активному взаимодействию с командой клиента.
Конечно, мы не обходим стороной и новые модные инструменты в маркетинге и стратегии, с готовностью их изучаем, применяем и предлагаем клиентам, проверяем инструментарий и методики, которые используют клиенты, и...
Вот перечень процессов по Стратегическому планированию
1.Стратегическое и бизнес-планирование
1.1. Выработка стратегии и разработка стратегической программы
1.1.1. Проведение стратегического анализа
1.1.1.1. Анализ внешней среды
1.1.1.2. Анализ внутренней среды
1.1.1.3. Проведение SWOT-анализа
1.1.1.4. Анализ продуктового портфеля компании
1.1.2. Разработка миссии и стратегических целей фирмы
1.1.3. Разработка стратегии
1.1.3.1. Разработка корпоративных стратегий
1.1.3.2. Разработка функциональных стратегий
1.1.3.2.1. Проведение экономического обоснования новых проектов
1.1.3.2.2. Предварительное экономическое обоснование запуска новых продуктов
1.1.3.3. Бизнес-планирование
1.1.4. Организация реализации стратегии
1.1.4.1. Управление мотивацией реализации стратегических задач
1.1.4.2. Привлечение инвестиций и долгосрочных кредитов
1.1.4.3. Управление акционерным капиталом
1.1.4.4. Управление стратегическим партнерством
1.1.5. Контроль реализации стратегии
1.1.5.1. Анализ выполнения планов
1.1.5.2. Мониторинг и анализ исполнения директив
1.1.6. Организация системы стратегического управления
1.1.6.1. Организация системы планирования (в том числе долгосрочного) на предприятии
1.1.6.2. Разработка системы планов и показателей
1.1.6.3. Координация (согласование) всех планов, разрабатываемых на предприятии
1.1.6.4. Консультирование в области планирования
1.2. Разработка нормативной документации по стратегическому анализу
1.3. Управление улучшениями и изменениями
1.3.1. Измерять показатели деятельности организации
1.3.2. Осуществлять оценки качества
1.3.3. Осуществлять сравнительный анализ деятельности
1.3.4. Улучшать процессы и системы
Вам осталось только реализовать данный процесс в указанном порядке и определить исполнителей, ответственных и контроль.
Если не получается самостоятельно, тогда снова приглашаем к нам!!!