Главный принцип – всё должно быть системно и достоверно с минимальными отклонениями, тогда результат обеспечен!
 

По теме Маркетинг и стратегия бизнес-бюро «ОПТИМА»  работает в двух направлениях: Off-line  и  Onn-line,

но принцип работы и последовательность действий аналогичены:

1. диагностика состояния бизнеса  в разрезе стратегии и маркетинга ;
2. оценка факторов , влияющих на маркетинг;
3. моделирование желаемого состояния бизнеса через процедуры целеполагания и стратегического планирования;
4. анализ "разрывов" между существующим и желаемым состоянием бизнеса;
5. разработка вариантов решения основной задачи;
6. мониторинг результатов реализации проекта.

   

Вам не нужно обращаться к нам за консультацией, если Вы знаете ответы (на уровне "что" и "как это сделать") на следующие вопросы.

Краткий перечень вопросов для самостоятельного бесплатного анализа стратегии:

1.​ Корпоративная стратегия Вашей компании? (Укажите основные моменты),

2.​ Существует ли формально изложенная в документе стратегия?

3.​ Кто отвечает за разработку стратегии?

4.​ Как часто стратегия пересматривается или обновляется?

5.​ Кто отвечает за это?

6.​ Отображает ли стратегия требования рынка и внешние условия?

7.​ Содержит ли стратегия четкий механизм принятия решений, включая целевые показатели рентабельности инвестиций, сферы деятельности и т.д.?

8.​ Распространяется ли стратегия на функциональные составляющие компании, такие как маркетинг, технология, продажа, производство, финансы и т.д.?

9.​ Выделяются ли ресурсы для реализации стратегии?

Какова связь между стратегическими целями и имеющимися финансовыми или человеческими ресурсами?

10.​ Осведомлены ли сотрудники о наличии и содержании стратегии?

11.​ Применяется ли стратегия на практике или остается на бумаге?

12.​ Успешна ли Ваша стратегия? Приведите, пожалуйста, примеры.

13.​ Как её можно улучшить?

14.​ Учитывается ли в стратегии человеческий фактор? Включает ли она составляющую человеческих ресурсов?

15.​ Каково влияние корпоративной стратегии на состояние человеческих ресурсов компании. Имеются ли в распоряжении у компании люди с навыками, необходимыми для реализации стратегии на практике?

16.​ В соответствии со стратегией, какие навыки и люди будут нужны компании через год? Через два года?

17.​ Каким образом можно получить такие ресурсы? Обучением? Наймом? Разработкой бизнес-процессов?

18.​ Влияет ли корпоративная стратегия на систему оплаты труда в компании?

19.​ Есть ли необходимость в обучении в области анализа и разработки стратегии? Если да, то укажите интересующие аспекты данной области и целевую группу.

20.​ Будет ли компания при реализации стратегии рассчитывать на внутренние или на внешние источники развития человеческих ресурсов?

21.​ Пользовалась ли компания услугами сторонних тренинговых организаций, специалистами по рекрутингу или по оплате труда или со специалистами по персоналу?

22.​  Каковы были результаты?

Краткий перечень вопросов для самостоятельного бесплатного анализа  маркетинговой стратегии

23.​ Пожалуйста, опишите общую маркетинговую стратегию Вашей компании.

Исследование рынка

24.​ Какие основные методы исследования рынка применяются в Вашей компании?

25.​ Готовятся ли какие-то формальные маркетинговые отчеты? Какие? Как часто?

26.​ Какие данные исследования рынка Вы хотели бы иметь?

27.​ Как Вы оцениваете потенциальный успех / неудачу нового товара/услуги?

28.​ Используете ли Вы метод фокус-групп?

Позиционирование и сегментация

29.​ Какие Ваши целевые рынки?

30.​ Имеется ли стратегия сегментации? Каковы ее принципы?

31.​ Как Вы распределяете ресурсы по сегментам? Как вычисляете прибыльность сегментов?

32.​ Соответствует ли Ваш продуктовый портфель выбранной стратегии сегментации?

33.​ Каковы уникальные преимущества Вашей компании с точки зрения продаж?

34.​ В чем заключается суть бренда Вашей компании?

35.​ Как Вы распространяете эту информацию?

Анализ портфеля продукции (товара/услуги)

36.​ По какому принципу Вы выделяете продуктовые группы в Вашем портфеле? Определяете ли сильные и слабые продукты?

37.​ Есть ли возможность расширения ассортимента? Проводите ли анализ продуктов-заменителей Вашего товара/услуги?

38.​ Каковы главные сегменты для продуктовых групп?

39.​ Отслеживаете ли Вы жизненный цикл товара? Если да, то какие показатели Вы используете (объем продаж, прибыль, коэффициент роста и т.п.)

40.​ Применяете ли Вы какие-то методы, нацеленные на управление жизненным циклом товара

Брендинг

41.​ Важен ли брендинг для Вашей компании?

42.​ Важен ли брендинг для отдельных продуктов?

43.​ Как Вы определяете ценность бренда?

44.​ Какие инвестиции делаются с целью поддержания / развития бренда?

Клиенты

45.​ Кто является Вашими клиентами?

46.​ Существует ли у Вас практика сегментирования клиентов? (например, крупные дистрибьюторы, мелкие дистрибьюторы, розничные торговцы, общественное питание и т.д.)

47.​ Как изменилась структура Ваших клиентов за последние 2 года?

48.​ Видите ли Вы какие-либо изменения в структуре клиент/розница для Вашего товара?

49.​ Используете ли Вы какую-либо форму анализа клиента? (например, А-В-С) Обслуживание клиентов

50.​ Какие требования к обслуживанию имеются у Ваших клиентов?

51.​ Выполняете ли Вы их? Перевыполняете?

52.​ Согласны ли Вы с тем, что обслуживание клиентов создаст конкурентное преимущество?

53.​ Есть ли у Вас менеджеры, закрепленные за VIP-клиснтами? Как они работают?

54.​ Проводите ли Вы регулярные встречи с клиентами? Что Вы обсуждаете?

55.​ Бывает ли, что клиенты жалуются? Если да, то каким образом компания реагирует на их жалобы?

56.​ Имеется ли у Вас база данных клиентов?

57.​ Отслеживаете ли Вы прибыльность по клиентам?

Ценообразование и кредитная политика

58.​ Опишите, пожалуйста, политику ценообразования

59.​ Опишите, пожалуйста, кредитную политику

60.​ Используете ли Вы анализ клиентов по методике?

61.​ Как Вы контролируете предоставляемые скидки и сроки по товарным кредитам?

62.​ Насколько гибкая система цен в Вашей компании?

63.​ Как Вы устанавливаете цену для разных сегментов рынка?

Реклама

64.​ Используете ли Вы рекламу?

65.​ Какую рекламу Вы заказываете? (интернет, печатную, ТВ, радио и др.)

66.​ Каким бюджетом Вы располагаете для рекламных целей?

67.​ Кто создает рекламную продукцию/информацию?

68.​ Отслеживаете ли Вы эффективность рекламы?

69.​ Какие цели преследует Ваша реклама?

70.​ Используют ли рекламу Ваши конкуренты? Опишите, пожалуйста.

Продвижение товара

71.​ Каким способам продвижения товара Вы отдаете предпочтение? Какова Ваша тактика реализации товара/услуги?

72.​ Где Вы проводите промоутинговые мероприятия?

73.​ Какие возможны другие виды продвижения товаров? Какие каналы продвижения вы стимулируете больше всего?

74.​  Что предлагают Ваши конкуренты? 

75.​ Какие материалы Вы используете для рекламы ? Описаны ли Ваши брендовые атрибуты в бренд-буке?

76.​ Какие существуют в Вашей компании методики анализа и расчёта эффективности маркетинговых мероприятий?

77.​ Сопоставимы ли по уровню рекламные затраты Вашей компании с затратами конкурентов?

Мерчендайзинг

78.​ Осуществляете ли Вы проверки выкладки Вашего товара на полках?

79.​ Контролируют ли Ваши торговые агенты / экспедиторы выкладку товаров на полках в магазинах?

80.​ А Ваши конкуренты?

Система дистрибуции

81.​ Опишите, пожалуйста, действующую систему дистрибуции.

82.​ На чем Вы делаете основной акцент в дистрибуции: продажи через посредников или непосредственно через розничную торговлю?

83.​ Как Вы управляете запасами своей продукции в центрах дистрибуции?

84.​ Как быстро Вы можете выполнить «средний» заказ клиента?

85.​ Какие изменения претерпевает система дистрибуции?

Качество

86.​ Играет ли качество важную роль в Вашем маркетинге товаров/услуг?

87.​ Отвечает ли Ваша деятельность российским и международным стандартам качества, таким как НАССР, ISO?

88.​ Какие требования к качеству товара/услуг предъявляют Ваши клиенты?

Конкуренты и доля рынка

89.​ Назовите ваших прямых конкурентов. Проводите ли Вы сравнительный анализ по параметрической системе КФУ с оценкой  соотношения "цена-качество"?

90.​ Есть ли у Вас какая-нибудь информация о доле рынка? Если да, опишите, пожалуйста.

91.​ Используете ли Вы матрицу стоимости объема или другие матрицы для выражения позиционирования на рынке товара/бренда?

Рыночные возможности

92.​ Какие Вы видите краткосрочные рыночные возможности? Долгосрочные?

93.​ Каких товаров нет в Вашем портфеле, но которые Вам необходимо иметь?

Личные навыки и квалификации

94.​ Какова Ваша подготовка/образование в области маркетинга и продаж?

95.​ Были ли в Вашей компании учебные программы в этой области?

96.​ Видите ли Вы потребность в обучении в сфере маркетинга и продаж?

97.​ Кто еще в Вашем отделе/подразделении возможно нуждается в обучении?

98.​ Кто еще в Вашей компании возможно нуждается в обучении?

99.​ Если бы Вам пришлось выбирать три темы для тренинга, то какие Вы бы выбрали?

100.​ Обычно навыки в маркетинге и продажах приобретаются на практике. Каким должны быть содержание учебной программы такого вида?

101.​ Проводились ли Вашими конкурентами тренинги по маркетингу и продажам?

Список вопросов для анализа системы дистрибуции

102.​ В чем заключается стратегия дистрибуции товаров Вашей компании? Вы полагаетесь на собственные ресурсы, ресурсы посредников или ресурсы клиентов?

103.​ Существует ли географическая эксклюзивность поставщика или дистрибьютора?

104.​ Существует ли сегментация дистрибьюторов, которая может повлиять на базовую цену?

105.​ Используете ли Вы кредитную политику А-В-С (или подобную стратегию ценового стимулирования) для клиентов / дистрибьюторов?

106.​ Какие методы используются для транспортировки готовой продукции Вашим клиентам?

107.​ Какие методы используются на Вашем заводе для получения готовой продукции?

108.​ Используете ли Вы какое-либо программное обеспечение, поддерживающее функцию логистики в Вашей компании?

109.​ Существуют ли сезонные колебания в работе сети дистрибуции?

110.​ Сколько времени нужно Вам для выполнения «среднего» заказа Ваших клиентов? Есть ли географическая или региональная специфика во времени исполнения заказа?

111.​ А. сколько времени нужно Вашим конкурентам?

112.​ Как Вы поддерживаете Ваших дистрибьюторов? Обучением? Оборудованием? Финансированием?

113.​ Ваши дистрибьюторы - это союзники или конкуренты для Вашей компании?

114.​ Есть ли у Вас планы в недалеком будущем перейти на прямые продажи?

115.​ Какую часть от конечной оптовой/розничной цены составляют затраты или наценки сети дистрибуции?

116.​ Какой вид обучения или другие мероприятия по работе с человеческими ресурсами могли бы способствовать укреплению Вашей сети дистрибуции?


Если Вас удовлетворяют Ваши ответы и ответы привлечённых сотрудников на данные вопросы, то можно с уверенностью сказать, что большая часть аспектов этого направления Вами охвачена. Но если ответы есть, а результатов нет, то необходим более глубокий системный анализ....  Тогда приглашаем к нам!!!

Потому, что

  Основной вопрос стратегии и маркетинга: как увеличить объём продаж? прибыли? куда двигаться?

Интересно, что поиском ответа на этот вопрос все клиенты занимаются бесконечно, даже компании с растущим объёмом продаж озабочены своим «светлым будущим» в этом вопросе. На предприятиях стратегией и развитием продаж занимаются разные ответственные лица и множество отделов: менеджер по развитию, маркетолог, начальник отдела продаж, коммерческий директор, директор по стратегическому развитию и т.д., и т.п., отдел рекламы - продвигает, маркетинговый отдел – изучает и анализирует, отдел продаж – продаёт, отдел развития – развивает…

     А главный вопрос остаётся: как увеличить объём продаж?

На такой сложный, но важный показатель, как «объём продаж», влияет огромное количество внутренних и внешних факторов. Более того, вклад каждого из факторов в различное время разный. Чем точнее компания имеет представление о влияющих факторах, их взаимосвязи, индикаторах и принципах действия этих факторов, тем меньше отклонение от прогнозируемых значений. 

    За 15 лет нашей практики в этом вопросе мы столкнулись с таким парадоксальным явлением: компании ищут новые, креативные, современные методы в зарубежных «продвинутых» источниках, а самые элементарные доступные действия не производят. А потому что, говорят, это сложно, а вот новое - лёгкое и эффективное. При проверке оказывается, что: не такое уж и лёгкое, но очень дорогое, не такое уж результативное, потому что не очень адаптировано к местным условиям, и вообще, нет нужной статистической базы данных и т.д.

    НО… как же увеличить объём продаж?

    Стоит не полениться, системно и подробно проанализировать свой бизнес, выяснить и изучить все так называемые КФУ (ключевые факторы успеха), проследить связь КФУ со всеми бизнес-процессами, определить индикаторы качества выполнения этих бизнес-процессов, ответственных владельцев этих бизнес-процессов, проверить их уровень компетентности, мотивации, задать нужные ориентиры всему коллективу и… полдела сделано! А что ещё? Дальше профессионализм и творчество, которые дают конкурентные преимущества.

     К сожалению, большинство наших компаний пытаются «выехать» в бизнесе без первой части работы, только на творчестве и интересной стимулирующей доктрине «если не увеличите объём продаж, то оштрафую или уволю!» Конечно, кризисные ресурсные состояния сотрудников в какой-то степени располагают к креативу и целеустремлённости, но это ненадолго, а дальше - тупик, неудовлетворённость, желание отомстить и уйти в другую компанию, желательно с клиентской базой...

    Мы предлагаем каждому клиенту системную и последовательную проработку всех влияющих факторов именно на их бизнес в их целевой группе с последующей адаптацией к изменяющимся условиям. Всё это становится возможным только благодаря совместному активному взаимодействию с командой клиента.

    Конечно, мы не обходим стороной и новые модные инструменты в маркетинге и стратегии, с готовностью их изучаем, применяем и предлагаем клиентам, проверяем инструментарий и методики, которые используют клиенты, и...

Вот перечень процессов по Стратегическому планированию

1.Стратегическое и бизнес-планирование
1.1. Выработка стратегии и разработка стратегической программы
1.1.1. Проведение стратегического анализа
1.1.1.1. Анализ внешней среды
1.1.1.2. Анализ внутренней среды
1.1.1.3. Проведение SWOT-анализа
1.1.1.4. Анализ продуктового портфеля компании
1.1.2. Разработка миссии и стратегических целей фирмы
1.1.3. Разработка стратегии
1.1.3.1. Разработка корпоративных стратегий
1.1.3.2. Разработка функциональных стратегий
1.1.3.2.1. Проведение экономического обоснования новых проектов
1.1.3.2.2. Предварительное экономическое обоснование запуска новых продуктов
1.1.3.3. Бизнес-планирование
1.1.4. Организация реализации стратегии
1.1.4.1. Управление мотивацией реализации стратегических задач
1.1.4.2. Привлечение инвестиций и долгосрочных кредитов
1.1.4.3. Управление акционерным капиталом
1.1.4.4. Управление стратегическим партнерством
1.1.5. Контроль реализации стратегии
1.1.5.1. Анализ выполнения планов
1.1.5.2. Мониторинг и анализ исполнения директив
1.1.6. Организация системы стратегического управления
1.1.6.1. Организация системы планирования (в том числе долгосрочного) на предприятии
1.1.6.2. Разработка системы планов и показателей
1.1.6.3. Координация (согласование) всех планов, разрабатываемых на предприятии
1.1.6.4. Консультирование в области планирования
1.2. Разработка нормативной документации по стратегическому анализу
1.3. Управление улучшениями и изменениями
1.3.1. Измерять показатели деятельности организации
1.3.2. Осуществлять оценки качества
1.3.3. Осуществлять сравнительный анализ деятельности
1.3.4. Улучшать процессы и системы

Вам осталось только реализовать данный процесс в указанном порядке и определить исполнителей, ответственных и контроль.

Если не получается самостоятельно, тогда снова приглашаем к нам!!!